Gry symulacyjne

Zawartość szkolenia

Wprowadzenie  

• Cele i założenia programu
• Dyskusja warsztatowa na temat szczegółowych oczekiwań uczestników
• Ustalenie zasad współpracy
• Wzajemne przedstawienie się, integracja uczestników

Podstawowe pojęcia negocjacyjne i ich zastosowanie – gra nr 1  

• Gra negocjacyjna – wprowadzenie
• BATNA, dolna linia, poziom aspiracji, przedział zgodności, przedział negocjacji
• Zastosowanie tych pojęć w praktyce negocjacyjnej. Omówienie gry, odwołanie do doświadczeń uczestników
• Strategia rywalizacji a strategia współpracy – podstawowe różnice

Kluczowe umiejętności dla strategii rywalizacji – gra nr 2
  Gra negocjacyjna – wprowadzenie
  Kluczowe umiejętności negocjacyjne dla strategii rywalizacji - omówienie wyników gry, informacja zwrotne dla uczestników
  Zasady dokonywania ustępstw – omówienie i zastosowanie taktyk

Taktyki negocjacyjne – rozpoznanie, antytaktyki
  Prezentacja najczęściej używanych taktyk negocjacyjnych – w co grają negocjatorzy?
  Jak rozpoznawać i neutralizować taktyki – warsztat

Odkrywanie interesów i argumentacja w negocjacjach – gra 3
  Gra „wstań i wyjdź” – pułapki rywalizacji, założenia blokujące współpracę
  Stanowiska a interesy – podstawowe pojęcia w negocjacjach nastawionych na współpracę
  Jak odkrywać interesy? – metoda pięciu kroków
  Skuteczne argumentowanie – zasady, taktyki przekonywanie
  Ćwiczenia argumentacji – informacja zwrotna dla uczestników

Przygotowanie do negocjacji – zasady i techniki
  Znaczenie przygotowania dla efektu negocjacji – obszary przygotowań
  Wybór strategii na etapie przygotowań – czynniki decydujące
  Praca nad stworzeniem listy sprawdzającej poziom przygotowania
do negocjacji – odwołanie do doświadczeń uczestników

Prowadzenie negocjacji – gra symulacyjna 4 
  Praca w grupach – przygotowanie do negocjacji – praktyczne zastosowanie listy sprawdzającej (case – gra symulacyjna)
  Wybór strategii i związanych z nią działań
  Gra symulacyjna z obserwatorami – rejestracja video
  Omówienie gry – wybór strategii i jej realizacja, momenty kluczowe, czynniki decydujące o sukcesie/porażce

Etapy negocjacji
  Etapy negocjacji i ich znaczenie dla osiągniętych rezultatów – prezentacja
  Umiejętności kluczowe na każdym z etapów – omówienie materiału video
i wnioski z gry oraz doświadczeń zawodowych uczestników

Style i strategie negocjacyjne
  Prezentacja stylów negocjacyjnych – diagnoza osobistego stylu negocjacyjnego, test Thomasa Kilmanna, podsumowanie i omówienie wyników uczestników
  Jak dobrać strategię, co decyduje o wyborze strategii? – omówienie zasad w odniesieniu do celów procesu negocjacji
  Strategie w rzeczywistości biznesowej uczestników – warsztat