Know-how, licencje, produkty

Trwałe wdrożenie kultury i zachowań sprzedażowych zespołu handlowego opartych na innowacyjnym modelu sprzedaży Sandler Sales Institute®.

Osoby odpowiedzialne za prowadzenie działań handlowych oraz ich bezpośredni przełożeni (przedstawiciele handlowi, menedżerowie sprzedaży, kierownicy zespołów handlowych)

Uczestnicy w wyniku warsztatów będą:

• Potrafili zbudować własną strategię prospectingową
• Przygotowani do prowadzenia rozmów telefonicznych zgodnych ze strategią prospectingową, pozwalającą na efektywne inicjowanie kontaktów handlowych
• Potrafili budować innowacyjny kontakt
  z potencjalnym i aktualnym klientem, pozwalający na długie i satysfakcjonujące relacje
• Potrafili właściwie kwalifikować klienta, koncentrując się na realnych szansach sprzedażowych
• Efektywnie zarządzali przebiegiem rozmowy, wykorzystując innowacyjne techniki wywierania wpływu na prospekta
• Prowadzili proces sprzedaży optymalizując proces podejmowania decyzji w organizacji klienta, kierując go maksymalnie szybko w stronę zamknięcia transakcji 

• Trwały wzrost efektywności działu handlowego poprzez zoptymalizowanie systemu sprzedaży
• Wdrożenie jednorodnego standardu działania
  w całym zespole

Program zakłada realizację 70 - 110 godzin treningu (w tym sesje inicjujące, seminaria, trening techniczny, zadania wdrożeniowe, coaching bezpośredni i tele-coaching)

8 – 20 osób w zależności od przyjętej metodologii

Handlowcy, którzy na co dzień negocjują z klientem umowy, ceny, warunki współpracy, muszą rozumieć zasady gry handlowej. Sukces w sprzedaży zależy od sprawnego prowadzenia negocjacji - umiejętności uzyskania korzystnych rozwiązań przy zapewnieniu satysfakcji klienta.

Celem działań warsztatowych jest przygotowanie handlowców i menedżerów do prowadzenia efektywnych negocjacji handlowych, zwłaszcza w sytuacji presji wywieranej przez klienta.

Uczestnicy w wyniku warsztatów będą:

• Rozumieli zasady gry handlowej
• Potrafili rozpocząć spotkanie (ustalić reguły, zdefiniować sytuację, uprzedzić przyszłe wydarzenia)
• Potrafili rozpoznać i zrozumieć interesy klienta
• Potrafili asertywnie radzić sobie z osłabiającymi taktykami klienta
• Potrafili przedstawić i obronić korzystne rozwiązania problemów negocjacyjnych
• Wiedzieli jak zamknąć spotkanie – sfinalizować umowę

• Zmniejszenie efektu walki cenowej z klientem
• Zwiększenie wyników sprzedażowych poprzez możliwość zaspokojenia potrzeb klienta bez udzielania niezaplanowanych ustępstw

2-4 dni szkoleniowe w zależności od przyjętych założeń
i specyficznych oczekiwań oraz poziomu kompetencji

• Wiedzieć jak identyfikować w organizacji kluczowe osoby (z perspektywy ich znaczenia dla procesów zakupowych)
• Potrafili zbudować indywidualną strategię postępowania w stosunku do klienta
• Umieli inicjować kontakty zmierzające do zaangażowania określonych osób w procesy zakupowe oraz ograniczać wpływy osób, które stanowią zagrożenie dla efektywnej sprzedaży

• Szybkie docieranie do właściwych informacji w organizacji klienta i optymalizowanie procesów sprzedaży do klientów strategicznych

Menedżer sprzedaży w organizacji zorientowanej na rezultaty stale dba o podwyższanie kompetencji swoich handlowców. Rola coacha - wspieranie pracowników w rozwijaniu kompetencji i zaangażowania - jest jedną z najważniejszych ról, jakie przyjmuje na siebie menedżer. Bezpośredni przełożony jest najbliżej stanowiska pracy swojego pracownika – stąd ma największe możliwości skutecznego organizowania procesu uczenia.

Celem szkolenia jest przygotowanie menedżerów do pełnienia roli coacha i zmotywowanie do korzystania
z coachingu jako narzędzia podnoszenia zaangażowania
i umiejętności handlowców.

• Rozumieli znaczenie coachingu w rozwoju umiejętności sprzedaży
• Potrafili określać problemy i stawiać cele rozwojowe
• Potrafili obserwować zachowania i udzielać informacji zwrotnych
• Potrafili efektywnie nauczać nowych umiejętności
  w trakcie spotkań w terenie oraz w miejscu pracy (wykorzystując różne metody treningu)
• Potrafili budować właściwą relację między coachem
  a uczniem nakierowaną na efektywny proces nabywania nowej wiedzy
• Potrafili posługiwać się specyficznymi narzędziami wspierającymi coaching

• Zwiększenie jakości sprzedaży
• Zwiększenie motywacji handlowców
• Zwiększenie wyników sprzedażowych poprzez możliwość wykorzystania dobrych praktyk w całej organizacji

• Posiadali wiedzę na temat roli menedżera sprzedaży
• Potrafili koordynować pracę handlowców – określać cele, delegować i oceniać uzyskiwane wyniki
• Potrafili angażować i wzmacniać sprzedawców
• Umieli interweniować w przypadku niepożądanych zachowań

• Maksymalne wykorzystanie możliwości zespołów sprzedażowych
• Zapewnienie oczekiwanych wyników i jakości sprzedaży
• Zwiększenie motywacji handlowców
• Wzmocnienie potencjału kadry menedżerskiej

2 - 4 dni szkoleniowe w zależności od specyfiki funkcjonowania działu sprzedaży oraz poziomu kompetencji uczestników

8-12 osób

• Rozwój kompetencji menedżerów do rozwijania umiejętności sprzedażowych swoich podopiecznych
• Rozwój umiejętności trenerskich poprzez usystematyzowanie i pogłębienie wiedzy dotyczącej projektowania procesów rozwojowych

Uczestnicy w wyniku warsztatów będą:

• Potrafili opracować program szkoleniowy dla działu handlowego
• Potrafili prowadzić różnorodne formy treningu grupowego i stosować interaktywne metody uczenia

• Przygotowanie organizacji do samodzielnego uczenia się (kaskadowanie wiedzy)
• Rozwój motywacji i autorytetu kadry menedżerskiej